6 consigli per gestire i conflitti fra canali distributivi

Per presidiare in modo adeguato i mercati internazionali affidarsi esclusivamente ai distributori, come fanno la maggior parte delle PMI, è pericoloso e limitante. La tua azienda e i tuoi prodotti devono esseri presenti nei principali canali e punti di contatto, fisici e digitali, attraverso i quali i clienti finali vengono a conoscenza e acquistano i […]

I rischi di avere un agente in Cina

Se mi dovessi chiedere (e accade spesso) qual è la cosa più importante per una PMI che voglia affrontare con successo il mercato cinese, non avrei esitazioni a rispondere: trovare un partner locale competente, affidabile e che faccia (oltre ai suoi) anche l’interesse dell’azienda. Nella maggior parte dei casi, per le nostre PMI significa trovare […]

Scegli i segmenti target per la tua azienda in 5 passaggi

SEGMENTAZIONE – TARGETING – POSIZIONAMENTO sono le 3 fasi del processo di marketing strategico definite da Philip Kotler, il padre del marketing moderno. Senza una corretta definizione e scelta della tipologia di clienti (i segmenti) ai quali vogliamo proporre la nostra offerta rischiamo di non essere efficaci e di sprecare risorse. Questo rischio è ancora […]

6 consigli (+1) per non perdere la faccia in Cina

Una massima che si sente ripetere da qualche anno nel mondo del marketing è “non esistono più B2C o B2B, ma solo H2H”, dove H2H sta per Human to Human. È chiaramente una banalizzazione, ma è innegabile che anche trattando con aziende alla fine ci troviamo di fronte a delle persone, e il modo in […]

Il metodo per valutare soddisfazione ed esigenze dei tuoi distributori

Per costruire una rete forte e fidelizzata di distributori sui mercati internazionali non è sufficiente scegliere i distributori giusti, come ti ho spiegato in altri numeri di questa newsletter. È altrettanto importante misurare la soddisfazione dei distributori esistenti e valutarne bisogni e desideri riguardo alla partnership con la tua azienda. Misurare la soddisfazione dei distributori […]

Come scegliere il mercato giusto per entrare in Cina

Quando una azienda mi dice “vogliamo entrare in Cina!” la prima cosa che mi viene spontaneo chiedere è “in quale mercato esattamente?”. La Repubblica Popolare Cinese conta quasi 1 miliardo 400 milioni di abitanti, divisi in 23 province, 5 regioni autonome, 4 municipalità e 2 regioni amministrative speciali. In questa complessità geografica, culturale, economica e […]

Il posizionamento competitivo dalla teoria alla pratica

“Se conosci il nemico e conosci te stesso la vittoria è sicura”. È una delle frasi più celebri de “L’arte della guerra” di Sun Tzu. Tradotta in termini di business, significa che la condizione essenziale per avere successo è conoscere il posizionamento competitivo della tua azienda rispetto alla concorrenza. Per conoscere il posizionamento competitivo ci […]

Un mercato immenso al di là del mare

Con la crisi tedesca e l‘impasse francese, le nostre PMI che vogliono crescere all’estero devono incominciare a guardare a mercati più lontani, magari al di fuori dell’Unione Europea. Quali sono i mercati extra UE più interessanti per le nostre aziende? Non è necessario andare molto lontano, basta attraversare il Mediterraneo per arrivare in una delle […]

Un sito web “a prova di Cina”

I dati più recenti ci dicono che per i ¾ dei buyers B2B in Cina la ricerca di fornitori avviene online, e per molti di loro la decisione d’acquisto viene presa ancora prima di interagire con l’azienda o i suoi venditori. Quindi se vuoi fare business in Cina e non hai una presenza e una […]

Hai veramente bisogno di una rete di distributori?

Nella newsletter numero 9 (Fai leva sui tuoi distributori per moltiplicare il fatturato!) ti ho parlato dell’”effetto moltiplicatore” di una rete di distributori, cioè di come grazie ai distributori un’azienda può moltiplicare le vendite e l’efficacia delle sue azioni di marketing. Allora la soluzione per crescere è semplice: trovare distributori! Non è proprio così. Contrariamente […]