Il posizionamento competitivo dalla teoria alla pratica

“Se conosci il nemico e conosci te stesso la vittoria è sicura”. È una delle frasi più celebri de “L’arte della guerra” di Sun Tzu. Tradotta in termini di business, significa che la condizione essenziale per avere successo è conoscere il posizionamento competitivo della tua azienda rispetto alla concorrenza. Per conoscere il posizionamento competitivo ci […]

Un mercato immenso al di là del mare

Con la crisi tedesca e l‘impasse francese, le nostre PMI che vogliono crescere all’estero devono incominciare a guardare a mercati più lontani, magari al di fuori dell’Unione Europea. Quali sono i mercati extra UE più interessanti per le nostre aziende? Non è necessario andare molto lontano, basta attraversare il Mediterraneo per arrivare in una delle […]

Un sito web “a prova di Cina”

I dati più recenti ci dicono che per i ¾ dei buyers B2B in Cina la ricerca di fornitori avviene online, e per molti di loro la decisione d’acquisto viene presa ancora prima di interagire con l’azienda o i suoi venditori. Quindi se vuoi fare business in Cina e non hai una presenza e una […]

Hai veramente bisogno di una rete di distributori?

Nella newsletter numero 9 (Fai leva sui tuoi distributori per moltiplicare il fatturato!) ti ho parlato dell’”effetto moltiplicatore” di una rete di distributori, cioè di come grazie ai distributori un’azienda può moltiplicare le vendite e l’efficacia delle sue azioni di marketing. Allora la soluzione per crescere è semplice: trovare distributori! Non è proprio così. Contrariamente […]

Lost in translation: in Cina è facile…e pericoloso!

In una trattativa d’affari è fondamentale che la comunicazione fra le parti sia chiara e che non ci siano incomprensioni o fraintendimenti. È un concetto banale ma la sua applicazione non è così scontata, soprattutto in ambito internazionale dove le parti parlano lingue diverse e non sempre (come in Cina) l’inglese è la soluzione. Eppure, […]

Fai leva sui tuoi distributori per moltiplicare il fatturato!

Per la quasi totalità delle aziende che operano nel B2B l’unica strada per scalare le vendite è riuscire a fare leva sulla propria rete di distributori. Solo con una rete di distributori forte e coesa l’azienda può “moltiplicare” l’efficacia delle sue iniziative di marketing e raggiungere risultati che da sola non potrebbe mai raggiungere. Il […]

Come evitare che una Joint Venture in Cina si trasformi in un incubo

Per molte aziende che vogliono avere una presenza diretta in Cina, riuscire a trovare un partner cinese con il quale istituire una Joint Venture può essere il modo più veloce per radicarsi e scalare nel mercato. L’azienda italiana porta la tecnologia, il know how e pure il brand, quella cinese la conoscenza del mercato e […]

Come uscire dalla trappola prodotto-prezzo-sconto con i tuoi distributori

La tua azienda, per vendere nei mercati esteri, si avvale prevalentemente di una rete di distributori che acquistano i tuoi prodotti e li veicolano verso gli utenti finali? Se è così sei come la maggior parte delle PMI italiane, e dei clienti della mia società ChannelMarketing. Capirai come in questa situazione il successo dell’azienda dipende […]

Le 3 domande per capire se il tuo prodotto può avere successo in Cina

Per avere successo all’estero in modo duraturo c’è una condizione fondamentale che viene prima di tutte le altre: avere un buon prodotto, percepito come diverso e migliore rispetto ai concorrenti. Questo vale per tutti i mercati, ma per la Cina è un argomento che devi valutare con particolare attenzione, e non solo perché è il […]

Usa questo metodo per scegliere i paesi esteri target della tua azienda

Nel mondo ci sono ufficialmente 208 Stati riconosciuti, nella maggior parte dei quali potresti trovare clienti per i tuoi prodotti. Ma come dice Michael Porter, padre della moderna strategia competitiva, “La strategia è scegliere cosa non fare!”. Questo vale anche per la scelta dei mercati target in una strategia di internazionalizzazione. I MERCATI TARGET sono […]