Il metodo più semplice ed efficace per elaborare il modello di business della tua azienda

Un utilissimo esercizio che ti consiglio di fare prima di intraprendere una strategia di internazionalizzazione è quello di definire il Business Model della tua azienda. Il Business Model, o modello di business, descrive la formula imprenditoriale della tua azienda, cioè in che modo crea valore per i clienti, lo diffonde e ne raccoglie i frutti. […]

Aprire un Ufficio di Rappresentanza in Cina: segui questi consigli per scegliere la location giusta

Per una PMI che voglia iniziare ad avere una presenza diretta in Cina la modalità più semplice e meno costosa è costituire un Ufficio di Rappresentanza, o Representative Office. Il Representative Office non può svolgere attività a fini di lucro (emettere o pagare fatture), ma potrà svolgere tutte quelle (importantissime) attività che consentiranno alla tua […]

Come fare un’analisi SWOT che serva davvero

L’analisi SWOT è uno strumento di pianificazione strategica usato per valutare i punti di forza (Strengths), le debolezze (Weaknesses), le opportunità (Opportunities) e le minacce (Threats) quando l’azienda deve prendere una decisione per il raggiungimento di un obiettivo. Io dico sempre agli studenti dei miei corsi di marketing, e alle aziende per le quali faccio […]

Fiere in Cina? Sono tornate…ecco come sfruttarle al massimo!

La partecipazione a una fiera di settore è sempre stata un passo irrinunciabile per le aziende straniere che vogliono “mettere un piede” in un nuovo mercato. In particolare in Cina, molto difficilmente i clienti acquisteranno i tuoi prodotti senza averli visti e toccati con mano; a meno che tu non abbia uno showroom in Cina […]

6 consigli per gestire i conflitti fra canali distributivi

Per presidiare in modo adeguato i mercati internazionali affidarsi esclusivamente ai distributori, come fanno la maggior parte delle PMI, è pericoloso e limitante. La tua azienda e i tuoi prodotti devono esseri presenti nei principali canali e punti di contatto, fisici e digitali, attraverso i quali i clienti finali vengono a conoscenza e acquistano i […]

The risks of having an agent in China

Se mi dovessi chiedere (e accade spesso) qual è la cosa più importante per una PMI che voglia affrontare con successo il mercato cinese, non avrei esitazioni a rispondere: trovare un partner locale competente, affidabile e che faccia (oltre ai suoi) anche l’interesse dell’azienda. Nella maggior parte dei casi, per le nostre PMI significa trovare […]

Choose target segments for your company in 5 steps

SEGMENTAZIONE – TARGETING – POSIZIONAMENTO sono le 3 fasi del processo di marketing strategico definite da Philip Kotler, il padre del marketing moderno. Senza una corretta definizione e scelta della tipologia di clienti (i segmenti) ai quali vogliamo proporre la nostra offerta rischiamo di non essere efficaci e di sprecare risorse. Questo rischio è ancora […]

6 tips (+1) for not losing face in China

Una massima che si sente ripetere da qualche anno nel mondo del marketing è “non esistono più B2C o B2B, ma solo H2H”, dove H2H sta per Human to Human. È chiaramente una banalizzazione, ma è innegabile che anche trattando con aziende alla fine ci troviamo di fronte a delle persone, e il modo in […]

The method for assessing the satisfaction and needs of your distributors

Per costruire una rete forte e fidelizzata di distributori sui mercati internazionali non è sufficiente scegliere i distributori giusti, come ti ho spiegato in altri numeri di questa newsletter. È altrettanto importante misurare la soddisfazione dei distributori esistenti e valutarne bisogni e desideri riguardo alla partnership con la tua azienda. Misurare la soddisfazione dei distributori […]

How to choose the right market to enter China

Quando una azienda mi dice “vogliamo entrare in Cina!” la prima cosa che mi viene spontaneo chiedere è “in quale mercato esattamente?”. La Repubblica Popolare Cinese conta quasi 1 miliardo 400 milioni di abitanti, divisi in 23 province, 5 regioni autonome, 4 municipalità e 2 regioni amministrative speciali. In questa complessità geografica, culturale, economica e […]