{"id":995,"date":"2024-11-08T09:28:06","date_gmt":"2024-11-08T09:28:06","guid":{"rendered":"https:\/\/channelmarketing.it\/?p=995"},"modified":"2024-11-08T09:30:54","modified_gmt":"2024-11-08T09:30:54","slug":"come-uscire-dalla-trappola-prodotto-prezzo-sconto-con-i-tuoi-distributori","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/channelmarketing.it\/en\/come-uscire-dalla-trappola-prodotto-prezzo-sconto-con-i-tuoi-distributori\/","title":{"rendered":"How to Escape the Product-Price-Discount Trap with Your Distributors"},"content":{"rendered":"<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"How to Escape the Product-Price-Discount Trap with Your Distributors\" width=\"800\" height=\"450\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/uuWpxCPqiHU?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>Does your company rely mainly on a network of distributors to sell in foreign markets\u2014distributors who buy your products and then sell them to end users?<\/p>\n\n\n\n<p>Se \u00e8 cos\u00ec sei come la maggior parte delle PMI italiane, e dei clienti della mia societ\u00e0 ChannelMarketing.<\/p>\n\n\n\n<p>Capirai come in questa situazione il successo dell\u2019azienda dipende da come riesce a gestire i distributori in modo che raggiungano 3 obiettivi:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Ensure market coverage and penetration<\/li>\n\n\n\n<li>assicurino la redditivit\u00e0 dell\u2019azienda<\/li>\n\n\n\n<li>Effectively communicate your brand and product values<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>La gestione in prima linea dei rapporti con i distributori \u00e8 normalmente delegata a un team di area managers, da 2-3 persone a una dozzina nelle aziende maggiormente strutturate.<\/p>\n\n\n\n<p><em>Il problema \u00e8 che, sia che si tratti di giovani alle prime esperienze che di commerciali navigati, <\/em>they often <em>lack the tools and skills needed to pursue the above objectives.<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<p>So they end up spending most of their time with distributors discussing <strong><em>product features<\/em><\/strong> and<strong><em> pricing\u2014or negotiating discounts.<\/em><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Il risultato \u00e8 che l\u2019azienda e il distributore, invece che cooperare per aumentare il business sul mercato (le dimensioni della torta), lottano per avere ognuno la fetta pi\u00f9 grossa.<\/p>\n\n\n\n<p>Sorprendentemente, data l\u2019importanza dell\u2019argomento, anche nella letteratura di marketing esistono pochi modelli che aiutino le aziende, e i commerciali, a creare una rete di distributori forte ed equilibrata.<\/p>\n\n\n\n<p>ChannelMarketing\u2019s method is called <a>GrowTheNet\u00a9 <\/a>and it involves four steps:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>ANALYSIS \u2013<\/strong>: se hai gi\u00e0 una rete di distributori, analizza come contribuiscono al business della tua azienda e raccogli ed elabora informazioni sul loro mercato specifico<\/li>\n\n\n\n<li><strong>QUALIFICATION \u2013<\/strong>Identify, define, and quantify KPIs (Key Performance Indicators) to evaluate each distributor and find new, suitable ones.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>DEVELOPMENT \u2013<\/strong>Create a tailored development plan for each distributor, with defined goals and mutual commitments for business growth.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>NETWORK \u2013<\/strong>: passa dalla gestione individuale dei distributori a un concetto di rete, per moltiplicare l\u2019efficacia delle azioni di marketing<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p>Seguendo questo metodo i tuoi commerciali saranno in grado di gestire il rapporto con i distributori in maniera molto pi\u00f9 completa, uscendo dalla trappola prodotto-prezzo-sconto, nella quale \u00e8 il distributore ad avere sempre il coltello dalla parte del manico.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La tua azienda, per vendere nei mercati esteri, si avvale prevalentemente di una rete di distributori che acquistano i tuoi prodotti e li veicolano verso gli utenti finali? Se \u00e8 cos\u00ec sei come la maggior parte delle PMI italiane, e dei clienti della mia societ\u00e0 ChannelMarketing. 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