Nell’articolo “La pre-condizione essenziale per difendere la Proprietà Intellettuale in Cina” ti ho parlato dell’importanza di scegliere i partner commerciali giusti in Cina come pre-requisito per difendere la Proprietà Intellettuale della tua azienda.
Dalla scelta dei partner giusti, siano essi distributori o rivenditori o altre categorie di intermediari, dipende ovviamente non solo la salvaguardia della PI ma più in generale le tue chances di successo sul mercato cinese.
Questo è valido per tutti i paesi, ma per la Cina è un aspetto particolarmente critico a causa delle differenze linguistiche e culturali, e dell’abilità dei distributori cinesi di “vendersi” agli interlocutori occidentali.
Nell’articolo che ho citato prima ho menzionato le tre parole d’ordine che devi tenere presente nella ricerca e nella nomina di distributori in Cina: pazienza, diffidenza e metodo.
Ora vorrei declinare queste tre parole in 6 consigli concreti per aiutarti a trovare e scegliere i distributori giusti per la tua azienda in Cina:
1 – Prima di iniziare la ricerca dei distributori definisci il profilo del tuo distributore ideale in Cina. In questo modo riuscirai ad attirare i candidati giusti, a gestire al meglio gli incontri con i potenziali distributori, e soprattutto a valutare in seguito con obiettività le aziende che incontri;
2 – Esegui una ricerca mirata dei tuoi possibili partners e non affidarti al caso e alle opportunità estemporanee (il classico incontro in fiera), utilizzando sia fonti online (siti web cinesi di associazioni di categoria o altro) che dati raccolti sul mercato;
3 – Non fidarti mai di quello che ti viene detto da aziende che non conosci! Verifica prima di tutto che l’azienda esista e sia operativa consultando il sito del SAIC, la Camera di Commercio cinese;
4 – Visita personalmente i candidati più interessanti. Chiedi che ti venga mostrato il magazzino, gli uffici e lo show room se esiste. Cerca anche di incontrare il personale, soprattutto quello dedicato alla vendita, e scambia (tramite il tuo interprete) qualche parola con loro;
5 – Se decidi di avviare una collaborazione, concorda fin da subito delle regole di politica commerciale chiare e precise, specialmente riguardo a prezzi, a obiettivi di vendita e alla durata del contratto (che all’inizio deve essere il più breve possibile)
6 – Infine, non lasciare mai a un distributore l’esclusiva su tutta la Cina, anche se sarà la prima cosa che ti chiede! Definisci le aree di competenza il più possibile ristrette, che potrai poi eventualmente allargare al rinnovo del contratto.
