Il successo della tua azienda nei mercati esteri è direttamente proporzionale alla capacità di differenziare la tua offerta rispetto a quella dei concorrenti.
Nel gergo del marketing si dice che devi avere una Proposta di Valore, o Value Proposition, differenziante.
Quello che però vedo spesso è che la maggior parte delle PMI, per loro natura votate all’azione a discapito della strategia, affrontano i mercati senza avere definito una chiara Value Proposition.
Il risultato è che comunicano in modo poco efficace, incentrato su di loro e sui loro prodotti piuttosto che sul vero valore che portano ai clienti.
In questo modo, agli occhi dei possibili clienti non si differenziano dai concorrenti e inevitabilmente la battaglia si sposta sul PREZZO.
Ma cos’è una Value Proposition, e soprattutto come si formula?
Prima di tutto dobbiamo parlare di Value Propositions, al plurale, perché dovrai formularne molte.
Infatti, dovrai avere Value Propositions diverse per i tuoi diversi target: i diversi segmenti di clienti finali e i diversi tipi di canali che utilizzi o hai intenzione di utilizzare.
Per formulare le Value Propositions, per ogni tipologia di target dovrai porti le seguenti domande:
quali sono le attività che svolgono durante il loro lavoro?
quali sono i problemi, i rischi o gli ostacoli che incontrano per svolgere le loro attività?
che cosa desidererebbero per facilitare il loro lavoro o per ottenere risultati migliori?
quali prodotti e servizi può offrire la mia azienda a quei clienti?
in che modo i nostri prodotti e servizi eliminano o riducono le loro difficoltà?
in che modo i nostri prodotti e servizi creano dei vantaggi?
Le risposte a queste domande ti daranno gli elementi per formulare le Value Propositions in questo modo:
I nostri (prodotti e servizi)
aiutano il (tipologia di target)
che vuole (attività che svolge)
tramite (riduzione di difficoltà)
e/o (creazione di vantaggio)
Un esempio di Value Proposition di un mio cliente che vende attrezzature per artigiani è il seguente:
“le nostre attrezzature carrellabili aiutano l’artigiano che deve trasportare le attrezzature nei luoghi di lavoro a muoversi con facilità e risparmiare tempo”.
Con questo sistema elaborerai tantissime diverse Value Propositions, che poi ti giocherai nel modo e nel momento adatto nella tua strategia di comunicazione e vendita sui mercati esteri.
