Per avere successo all’estero in modo duraturo c’è una condizione fondamentale che viene prima di tutte le altre: avere un buon prodotto, percepito come diverso e migliore rispetto ai concorrenti.
Questo vale per tutti i mercati, ma per la Cina è un argomento che devi valutare con particolare attenzione, e non solo perché è il mercato più grande e competitivo del mondo.
Troppo spesso ho visto PMI affrontare la Cina prendendo accordi con un distributore per la vendita dei propri prodotti, per poi rendersi conto dopo mesi che il distributore li utilizzava come prodotti civetta per venderne altri più facili da proporre o più remunerativi.
O peggio per poi accorgersi che i propri prodotti non si possono vendere in Cina perché soggetti a restrizioni o certificazioni, o a dazi che li pongono fuori mercato.
La prima cosa che devi fare è proprio verificare che il tuo prodotto sia “esportabile” in Cina, e cioè che non rientri in una negative list che ne impedisce o ne limita fortemente le importazioni.
Devi poi verificare l’esistenza di licenze, quote, certificazioni e dazi. Puoi farlo in modo semplice e gratuito consultando il sito web della dogana cinese (https://hs.e-to-china.com/).
Ma non è sufficiente verificare l’esportabilità dei tuoi prodotti.
Se operi nel settore industriale poniti tre domande che riguardano i tre principali interlocutori che avrai in Cina: i clienti, i concorrenti e il governo.
Le tre domande sono:
1 – posso giustificare il maggior costo dei miei prodotti, oltre che con una maggiore qualità, anche con una riduzione dei costi del cliente (per esempio dei suoi costi di produzione o di manutenzione)?
2 – il mio prodotto ha pochi veri concorrenti in Cina, o è difficile da copiare?
3 – il mio prodotto può portare dei benefici tecnologici per i settori economici che il Governo cinese ha deciso di sviluppare?
Queste tre domande possono non essere facili, perché richiedono una conoscenza del mercato cinese che probabilmente in questa fase non hai. Dovrai quindi fare delle ricerche di mercato e magari chiedere il parere di qualche esperto.
Ma non affrontare la Cina senza avere prima trovato le risposte!
