Ma come dice Michael Porter, padre della moderna strategia competitiva, “La strategia è scegliere cosa non fare!”.
Questo vale anche per la scelta dei mercati target in una strategia di internazionalizzazione.
I MERCATI TARGET sono quelli dove la tua azienda svilupperà delle strategie mirate per entrare e crescere, e dove investirà la maggior parte delle risorse di marketing e commerciali.
In tutti gli altri paesi continuerai a fare il tuo business (mai perdere nessuna occasione di vendita!) ma con un approccio OPPORTUNISTICO e non STRATEGICO.
Se non sei Apple o Coca Cola, per mia esperienza i mercati target non possono essere più di una decina.
Come puoi scegliere i mercati target in modo obiettivo, non affidandoti solo all’esperienza, al “fiuto” o alle opinioni dei commerciali che cercano (giustamente) di tenersi aperte tutte le porte?
Questi sono i 6 passaggi pratici che ti consiglio, e che io seguo con i miei clienti:
1 – stabilisci una soglia on/off (per esempio un certo livello di importazioni del tuo tipo di prodotti) per definire quali paesi prendere in considerazione, in questo modo ridurrai la lista a non più di 100 paesi;
2 – per questi 100 paesi scegli due o tre indicatori di natura economica e demografica significativi per il tuo business, facilmente reperibili sul web, per esempio la popolazione, il PIL o il livello di reddito medio, e in base a essi riduci ulteriormente la lista a 50 paesi;
3 – per questi 50 paesi raccogli e valuta dati che riguardano il mercato di riferimento della tua azienda, cioè il settore in cui opera (per esempio automotive piuttosto che arredamento o food&beverage), anch’essi normalmente reperibili via web;
4 – sarai così arrivato a selezionare 20-25 paesi, per i quali dovrai raccogliere e valutare dati del tuo mercato specifico, i più difficili da reperire, per esempio le vendite di attrezzature per laserterapia veterinaria o di forni per carrozzerie;
5 – ora che sei giunto a individuare i 10-15 mercati oggettivamente più attrattivi, valuta la competitività dei tuoi prodotti/servizi in ognuno di quei mercati: i mercati potenziali target saranno quelli con la più alta attrattività e competitività;
6 – per la scelta dei tuoi mercati target, poniti infine delle domande che riguardano la situazione della tua azienda in relazione a ogni mercato individuato, per esempio: “quanto sono disposto a investire?”, “quale esperienza abbiamo in quel mercato?”, “quanto vogliamo essere vicini ai clienti finali?”
Questo processo ti potrà sembrare lungo e complesso, ma ti assicuro che grazie ad esso non solo farei scelte più mirate e sostenibili, ma conoscerai anche molto meglio il tuo business e i tuoi mercati.
