Per molte aziende che vogliono avere una presenza diretta in Cina, riuscire a trovare un partner cinese con il quale istituire una Joint Venture può essere il modo più veloce per radicarsi e scalare nel mercato.
L’azienda italiana porta la tecnologia, il know how e pure il brand, quella cinese la conoscenza del mercato e dei clienti: cosa c’è di meglio?
Il problema, come purtroppo l’esperienza insegna, è che spesso quello che dichiara il socio cinese prima di costituire la Joint Venture non sono le sue vere intenzioni nel medio/lungo periodo.
Così un matrimonio che sembra all’inizio idilliaco si trasforma in un incubo, preludio di un doloroso divorzio.
Sebbene io diffidi delle Joint Venture in Cina e metta sempre in guardia i miei clienti dei rischi che corrono, ci sono due situazioni in cui la scelta di una JV può essere giustificata:
- quando la tua azienda opera in un settore incluso nella negative list del governo cinese
- quando un partner locale può offrirti degli asset essenziali che non hai per fare business in Cina
Sicuramente il tuo possibile socio cinese ti metterà fretta, ma proprio per questo ti consiglio di prenderti tutto il tempo necessario per svolgere con scrupolo le tre fasi del processo di creazione della JV.
Queste fasi sono: PREACCORDO, NEGOZIAZIONE e GESTIONE.
Nella fase di PREACCORDO fai emergere i reali obiettivi strategici della controparte, e verifica che non siano in conflitto con i tuoi. Resisti alla tentazione di saltare a piè pari questa fase, pensando di avere trovato il principe azzurro.
Nella fase di NEGOZIAZIONE definisci con cura i dettagli dell’accordo e le regole di funzionamento e di cessazione della nuova società, non trascurare niente a costo di essere pedante. Se poi ritieni che sia il caso, cerca di iniziare a costruire già da questo momento un rapporto di collaborazione con il tuo futuro partner.
Nella fase di GESTIONE, all’inizio delle attività della JV, non lasciare al socio cinese mano libera sulla parte commerciale. Cerca di trasformare in un dettagliato piano strategico e operativo le linee guida del business plan che avrai tracciato in fase di negoziazione.
Seguire questi consigli non ti assicureranno il successo della tua Joint Venture in Cina, ma potranno evitarti molti mal di pancia nel caso che fallisca.
