Una massima che si sente ripetere da qualche anno nel mondo del marketing è “non esistono più B2C o B2B, ma solo H2H”, dove H2H sta per Human to Human.
È chiaramente una banalizzazione, ma è innegabile che anche trattando con aziende alla fine ci troviamo di fronte a delle persone, e il modo in cui interagiamo è fondamentale al buon esito di un affare.
Questo è ancora più importante nel business internazionale, quando si ha a che fare con persone di lingue e culture diverse.
A questo riguardo un concetto importante per chi ha a che fare con la Cina è quello del “Mianzi”, una parola cinese che si può tradurre con “faccia”, quindi riguarda la reputazione.
È un aspetto al quale i cinesi prestano molta attenzione in una relazione d’affari, soprattutto all’inizio.
In un meeting di lavoro, per esempio, noi siamo abituati a essere piuttosto schietti, specialmente gli anglosassoni. Ci preoccupiamo soprattutto di mostrare la nostra preparazione e le nostre competenze per cercare di imporre le nostre idee,
Per un cinese invece la prima preoccupazione va a ciò che potrebbe fargli “guadagnare o perdere faccia”.
L’errore più grave che può fare un occidentale è comportarsi in modo da “far perdere la faccia” al proprio interlocutore.
La conoscenza di alcune regole di base di galateo cinese può salvarti da qualche situazione spiacevole, e ne sono pieni molti libri che parlano di fare business in Cina.
Per esempio, durante una riunione di lavoro con dei cinesi:
- evita di rispondere con un “no” secco ad una richiesta;
- non criticare apertamente il comportamento di qualcuno;
- non interrompere quando qualcuno sta parlando;
- cerca di rivolgerti alla persona alla quale parli e non all’interprete;
- saluta le persone della controparte cercando di rispettare l’ordine gerarchico;
- prendi in considerazione le offerte dei tuoi ospiti anche se non le approvi.
Come vedi sono tutte regole di buon senso, ma in Cina devi prestarvi particolare attenzione.
Al di là di tutte le regole il mio consiglio spassionato però è questo:
se fai viaggi in Cina per affari non farti troppi problemi riguardo al mianzi!
Soprattutto se hai a che fare con piccole aziende, come per esempio distributori, troverai persone molto pratiche e dirette.
Sanno benissimo che sei straniero e non si aspettano che ti comporti come un cinese.
Comportati con naturalezza, sii rispettoso e usa il buon senso come in qualsiasi altra parte del mondo.
Se poi fai qualche (piccola) gaffe fatti con loro una bella risata…e goditi la Cina!
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