Una massima che si sente ripetere da qualche anno nel mondo del marketing è “non esistono più B2C o B2B, ma solo H2H”, dove H2H sta per Human to Human.
È chiaramente una banalizzazione, ma è innegabile che anche trattando con aziende alla fine ci troviamo di fronte a delle persone, e il modo in cui interagiamo è fondamentale al buon esito di un affare.
Questo è ancora più importante nel business internazionale, quando si ha a che fare con persone di lingue e culture diverse.
A questo riguardo un concetto importante per chi ha a che fare con la Cina è quello del “"Mianzi"”, una parola cinese che si può tradurre con “"face"”, quindi riguarda la reputazione.
È un aspetto al quale i cinesi prestano molta attenzione in una relazione d’affari, soprattutto all’inizio.
For example, in a business meeting, we Westerners—especially English speakers—tend to be direct. We focus on demonstrating our expertise and pushing our ideas.
Per un cinese invece la prima preoccupazione va a ciò che potrebbe fargli “" help them gain or lose face”.
L’errore più grave che può fare un occidentale è comportarsi in modo da “far perdere la faccia” al proprio interlocutore.
La conoscenza di alcune regole di base di galateo cinese può salvarti da qualche situazione spiacevole, e ne sono pieni molti libri che parlano di fare business in Cina.
For instance, during a business meeting with Chinese counterparts:
- evita di rispondere con un “no” secco ad una richiesta;
- Don’t openly criticize someone’s behavior.
- Don’t interrupt someone while they are speaking.
- cerca di rivolgerti alla persona alla quale parli e non all’interprete;
- saluta le persone della controparte cercando di rispettare l’ordine gerarchico;
- Consider your host’s proposals even if you don’t agree with them.
As you can see, these are mostly common-sense rules—but in China, they’re particularly important.
Al di là di tutte le regole il mio consiglio spassionato però è questo:
if you're traveling to China for business, don’t stress too much about mianzi!
Especially if you're dealing with small companies like distributors, you'll find they tend to be practical and straightforward.
They know you're a foreigner and don’t expect you to behave like a Chinese person.
Act naturally, be respectful, and use common sense—just like you would anywhere else in the world.
Se poi fai qualche (piccola) gaffe fatti con loro una bella risata…e goditi la Cina!
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