Per una PMI che voglia iniziare ad avere una presenza diretta in Cina la modalità più semplice e meno costosa è costituire un Ufficio di Rappresentanza, o Representative Office.
Il Representative Office non può svolgere attività a fini di lucro (emettere o pagare fatture), ma potrà svolgere tutte quelle (importantissime) attività che consentiranno alla tua azienda di iniziare a conoscere il mercato e istituire relazioni con istituzioni, clienti e potenziali partners.
Inoltre potrai controllare la promozione del tuo brand e dei tuoi prodotti, cosa molto più difficile da fare se ti affidi esclusivamente a dei distributori locali.
Purtroppo però ho assistito spesso a casi di aziende che hanno aperto un ufficio di rappresentanza che nella pratica non ha mai saputo svolgere le attività che ti ho appena citato.
Perché?
Fondamentalmente i motivi sono due:
- hanno scelto la location sbagliata
- hanno incaricato la persona sbagliata, e soprattutto non l’hanno supportata a sufficienza
Ti parlerò in una prossima newsletter di come scegliere le persone giuste per la tua azienda in Cina, e di come supportarle adeguatamente.
Ora voglio darti alcuni consigli per scegliere la giusta location per il tuo Representative Office.
Generalmente le aziende italiane scelgono location in città di primo livello, di solito Shanghai, in zone centrali e prestigiose, perciò molto costose.
In realtà, il primo e fondamentale criterio per scegliere la location di un Representative Office è uno solo: la vicinanza ai clienti; per le PMI che operano nel settore B2B ben difficilmente i loro clienti sono nella città di Shanghai.
Quindi la scelta della location presuppone che tu abbia prima fatto un’analisi del mercato cinese, come ti ho spiegato nella newsletter numero 14.
Una volta scelta la località, dovrai cercare degli uffici adeguati.
Non affidarti assolutamente al fai da te per questa ricerca, e diffida anche delle agenzie immobiliari.
Rivolgiti se possibile a persone di fiducia che conoscono la Cina, oppure alla Camera di Commercio italiana in Cina o ad altri istituti che forniscono uffici già attrezzati, i cosiddetti Sales o Business Incubators.
Queste strutture danno la possibilità di usufruire di servizi centralizzati, come il centralino e le sale riunioni, e in alcuni casi anche di esporre i prodotti presso degli show room attrezzati.
Segui questi consigli per scegliere una location adeguata per il tuo Representative Office.
Quando poi ti sentirai pronto per un passaggio successivo nella tua strategia di sviluppo in Cina, che comporterà la necessità di spazi più ampi, dovrai fare altre considerazioni.
Ma di questo ti parlerò in una prossima newsletter.
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