Per una PMI che voglia iniziare ad avere una presenza diretta in Cina la modalità più semplice e meno costosa è costituire un Ufficio di Rappresentanza, o Representative Office.
Il Representative Office non può svolgere attività a fini di lucro (emettere o pagare fatture), ma potrà svolgere tutte quelle (importantissime) attività che consentiranno alla tua azienda di iniziare a get to know the market and build relationships with institutions, clients, and potential partners.
You’ll also be able to control promotion of your brand and products, cosa molto più difficile da fare se ti affidi esclusivamente a dei distributori locali.
Purtroppo però ho assistito spesso a casi di aziende che hanno aperto un ufficio di rappresentanza che nella pratica non ha mai saputo svolgere le attività che ti ho appena citato.
Perché?
There are basically two main reasons:
- They chose the wrong location
- They hired the wrong person, e soprattutto non l’hanno supportata a sufficienza
Ti parlerò in una prossima newsletter di come scegliere le persone giuste per la tua azienda in Cina, e di come supportarle adeguatamente.
Now, let me give you some advice on choosing the right location for your Representative Office.
Generalmente le aziende italiane scelgono location in città di primo livello, di solito Shanghai, in zone centrali e prestigiose, perciò molto costose.
In realtà, il primo e fondamentale criterio per scegliere la location di un Representative Office è uno solo: proximity to your clients.; per le PMI che operano nel settore B2B ben difficilmente i loro clienti sono nella città di Shanghai.
Quindi la scelta della location presuppone che tu abbia prima fatto un’analisi del mercato cinese, come ti ho spiegato nella newsletter numero 14.
Una volta scelta la località, dovrai cercare degli suitable office space..
Absolutely do not go the DIY route, and be cautious with real estate agencies.
Rivolgiti se possibile a persone di fiducia che conoscono la Cina, oppure alla Camera di Commercio italiana in Cina o ad altri istituti che forniscono uffici già attrezzati, i cosiddetti Sales o Business Incubators.
Queste strutture danno la possibilità di usufruire di servizi centralizzati, come il centralino e le sale riunioni, e in alcuni casi anche di esporre i prodotti presso degli show room attrezzati.
Follow these tips to find a suitable location for your Representative Office.
Quando poi ti sentirai pronto per un passaggio successivo nella tua strategia di sviluppo in Cina, che comporterà la necessità di spazi più ampi, dovrai fare altre considerazioni.
Ma di questo ti parlerò in una prossima newsletter.
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