Per la quasi totalità delle aziende che operano nel B2B l’unica strada per scalare le vendite è riuscire a fare leva sulla propria rete di distributori.
Solo con una rete di distributori forte e coesa l’azienda può “moltiplicare” l’efficacia delle sue iniziative di marketing e raggiungere risultati che da sola non potrebbe mai raggiungere.
Il classico caso in cui 1 + 1 è maggiore di 2.
Ottenere questo effetto moltiplicatore però non è automatico: non basta nominare un distributore e vendere a lui i tuoi prodotti.
Devi sapere interagire con il distributore in modo diverso e adeguato alla fase della relazione fra la tua azienda e il distributore stesso.
Partendo dal momento in cui lo hai appena nominato fino a condurlo a diventare un vero partner per la tua azienda, ci sono quattro approcci di marketing che puoi adottare:
- marketing VERSO i distributori: dai loro delle buone ragioni per fare business con la tua azienda. Per esempio, aiutali a comprendere il mercato e i clienti, convincili ad acquistare i tuoi prodotti, spiegando come inserirli nel loro ciclo di vendita, affianca e motiva i loro venditori.
- marketing PER i distributori: sviluppa delle campagne promozionali per creare domanda e generare leads per i distributori. Possono essere campagne pubblicitarie, webinar o seminari, ebook, case studies e tanto altro ancora.
- marketing CON i distributori: vai insieme a loro sul mercato per aiutarli ad aumentare il business con i clienti finali. Fornisci loro strumenti “pronti per l’uso” per creare domanda e generare leads, quali video di prodotti, kit per eventi, contenuti per le loro campagne di direct marketing.
- marketing ATTRAVERSO i distributori: fornisci strumenti e training perché possano trasmettere in autonomia il tuo brand al mercato. Per esempio materiali pubblicitari personalizzabili, attrezzature demo e corsi di vendita sui prodotti.
Parti dall’analizzare e qualificare la tua rete di distributori (se vuoi sapere come fare riprendi la mia newsletter di due settimane fa).
Adotta poi questa visione allargata del rapporto con i tuoi distributori e ti renderai conto di quante opportunità puoi avere per creare valore e moltiplicare il tuo (e il vostro) business.
