Per la quasi totalità delle aziende che operano nel B2B l’unica strada per scalare le vendite è riuscire a fare leva sulla propria rete di distributori.
Solo con una rete di distributori forte e coesa l’azienda può “moltiplicare” l’efficacia delle sue iniziative di marketing e raggiungere risultati che da sola non potrebbe mai raggiungere.
Il classico caso in cui 1 + 1 è maggiore di 2.
Ottenere questo effetto moltiplicatore però non è automatico: non basta nominare un distributore e vendere a lui i tuoi prodotti.
You must know how to interact with distributors differently, depending on the phase of your relationship with them.
From the moment you appoint them to when they become true partners, there are four marketing approaches you can use:
- Marketing TO distributors – Give them solid reasons to do business with your company. Help them understand the market and customers, show them how to sell your products, and support and motivate their salespeople.
- Marketing FOR distributors – Run promotional campaigns to generate demand and leads for your distributors (e.g., advertising, webinars, ebooks, case studies).
- Marketing WITH i distributori: vai insieme a loro sul mercato per aiutarli ad aumentare il business con i clienti finali. Fornisci loro strumenti “pronti per l’uso” per creare domanda e generare leads, quali video di prodotti, kit per eventi, contenuti per le loro campagne di direct marketing.
- Marketing THROUGH i distributori: fornisci strumenti e training perché possano trasmettere in autonomia il tuo brand al mercato. Per esempio materiali pubblicitari personalizzabili, attrezzature demo e corsi di vendita sui prodotti.
Parti dall’analizzare e qualificare la tua rete di distributori (se vuoi sapere come fare riprendi la mia newsletter di due settimane fa).
Adotta poi questa visione allargata del rapporto con i tuoi distributori e ti renderai conto di quante opportunità puoi avere per creare valore e moltiplicare il tuo (e il vostro) business.
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