La partecipazione a una fiera di settore è sempre stata un passo irrinunciabile per le aziende straniere che vogliono “mettere un piede” in un nuovo mercato.
In particolare in Cina, molto difficilmente i clienti acquisteranno i tuoi prodotti senza averli visti e toccati con mano; a meno che tu non abbia uno showroom in Cina di proprietà o con distributori, la fiera è l’unica occasione per mostrare i tuoi prodotti.
Inoltre, incontrare in fiera potenziali clienti, concorrenti e altri player del tuo settore ti dà l’opportunità di reperire preziose informazioni sul mercato.
Dal 2020 al 2022 la pandemia ha portato a cancellare o rinviare molte fiere in Cina.
Quando le restrizioni sono terminate ai cinesi è tornata una grande voglia di partecipare alle fiere di settore.
Per cogliere al meglio le opportunità della ripartenza post-COVID devi però prepararti per ottenere il massimo dalla partecipazione alle fiere.
Come?
Ecco alcuni consigli, specifici per la Cina ma che possono andare bene anche per altri mercati.
- Scegli la fiera giusta alla quale partecipare. Chiedi informazioni “obiettive” a istituzioni come l’ICE o la Camera di Commercio Italiana in Cina, a società di consulenza specializzate sulla Cina o ad altre aziende che hanno già partecipato.
- Se ti è possibile programma una visita di persona, come visitatore, prima di partecipare come espositore.
- Non andare alla fiera prima di avere definito in modo preciso quali obiettivi vuoi ottenere con la partecipazione, e come misurare il loro raggiungimento.
- Metti in atto una campagna promozionale cercando di attirare al tuo stand i prospects di tuo interesse. Rivolgiti alle associazioni di categoria per il tuo tipo di business in Cina, per farti dare degli indirizzari di possibili contatti.
- Prima della fiera prepara del materiale informativo in cinese sulla tua azienda e i tuoi prodotti, e dei biglietti da visita in inglese e cinese (sui due lati) per il personale che parteciperà.
- Fai in modo che partecipino persone che hanno potere decisionale, possibilmente lo stesso imprenditore. Anche da questo i tuoi interlocutori valuteranno il tuo commitment per la Cina, e inoltre avrai la possibilità di fare fronte direttamente in fiera a situazioni che richiedono decisioni immediate.
- Pianifica un’attività di raccolta di informazioni: visita gli stand dei concorrenti in modo sistematico, e partecipa agli eventi e alle conferenze più interessanti che si svolgono sempre durante le ore di fiera.
- Infine, prepara prima della fiera il materiale che invierai per il follow up ai contatti più interessanti, per dare seguito velocemente e dimostrare anche in questo l’efficienza tua e della tua azienda.
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