Nella newsletter numero 9 (Fai leva sui tuoi distributori per moltiplicare il fatturato!) ti ho parlato dell’”effetto moltiplicatore” di una rete di distributori, cioè di come grazie ai distributori un’azienda può moltiplicare le vendite e l’efficacia delle sue azioni di marketing.
Allora la soluzione per crescere è semplice: trovare distributori!
Non è proprio così.
Contrariamente a quanto si potrebbe pensare, gestire una rete dei distributori è più difficile e costoso rispetto che vendere direttamente agli utilizzatori finali.
I distributori sono un elemento di complicazione del tuo business model, perché dovrai non solo trovarli e convincerli, ma anche insegnare loro a vendere i tuoi prodotti, supportarli e rispondere ai loro bisogni.
Quindi prima di buttarti a cercare dei distributori dovrai porti una domanda fondamentale: ne ho veramente bisogno?
Per la quasi totalità delle PMI che operano sui mercati internazionali con prodotti B2B la risposta è SI.
Però per rispondere correttamente a questa domanda devi prima portene un’altra:
QUANDO ho bisogno di un distributore?
Secondo la mia esperienza un distributore (o più in generale un partner di canale) è essenziale se si verificano tre condizioni:
- un flusso abbastanza elevato di transazioni con i clienti finali
- un ciclo di vendita non superiore a 6-8 mesi
- la necessità di integrare i tuoi prodotti con dei servizi forniti dal distributore
Per le nostre PMI che operano nel B2B queste sono tre condizioni molto frequenti.
Per questo per loro avere dei distributori è un elemento fondamentale per la scalabilità sui mercati.
Se però i tuoi prodotti sono molto complessi e richiedono cicli di vendita molto lunghi, per esempio nel caso di impianti industriali, mettere in mezzo un distributore può essere più un problema che una soluzione.
Così come, all’estremo opposto, se vendi prodotti “semplici” da acquistare e da utilizzare e che comportano transazioni di basso valore, puoi pensare a soluzioni dirette, come l’e-commerce.
Pensaci prima di metterti alla ricerca di distributori, o di iniziare a vendere a distributori che ti contattano!
