Do You Really Need a Distributor Network?

Nella newsletter numero 9 (Fai leva sui tuoi distributori per moltiplicare il fatturato!) ti ho parlato dell’”effetto moltiplicatore” di una rete di distributori, cioè di come grazie ai distributori un’azienda può moltiplicare le vendite e l’efficacia delle sue azioni di marketing.

Allora la soluzione per crescere è semplice: trovare distributori!

Non è proprio così.

Contrary to what you might think, gestire una rete dei distributori è più difficile e costoso rispetto che vendere direttamente agli utilizzatori finali.

I distributori sono un elemento di complicazione del tuo business model, perché dovrai non solo trovarli e convincerli, ma anche insegnare loro a vendere i tuoi prodotti, supportarli e rispondere ai loro bisogni.

So before rushing out to look for distributors, ask yourself a fundamental question: do I really need them?

Per la quasi totalità delle PMI che operano sui mercati internazionali con prodotti B2B la risposta è SI.

Però per rispondere correttamente a questa domanda devi prima portene un’altra:

WHEN do I need a distributor?

Secondo la mia esperienza un distributore (o più in generale un partner di canale) è essenziale se si verificano tre condizioni:

1. A relatively high flow of transactions with end customers
2. A sales cycle no longer than 6–8 months
3. la necessità di integrate your products with services provided by the distributor

These three conditions are very common for B2B SMEs.

Per questo per loro avere dei distributori è un elemento fondamentale per la scalabilità sui mercati.

Se però i tuoi prodotti sono molto complessi e richiedono cicli di vendita molto lunghi, per esempio nel caso di impianti industriali, mettere in mezzo un distributore può essere più un problema che una soluzione.

Così come, all’estremo opposto, se vendi prodotti “semplici” da acquistare e da utilizzare e che comportano transazioni di basso valore, puoi pensare a soluzioni dirette, come l’e-commerce.

Think about this before you start looking for distributors—or before you start selling to the ones who contact you!