Un utilissimo esercizio che ti consiglio di fare prima di intraprendere una strategia di internazionalizzazione è quello di definire il Business Model della tua azienda.
Il Business Model, o modello di business, descrive la formula imprenditoriale della tua azienda, cioè in che modo crea valore per i clienti, lo diffonde e ne raccoglie i frutti.
Il problema è non solo che poche PMI, secondo la mia personale esperienza, hanno chiaro il loro Business Model, ma soprattutto mancano di una metodologia per costruirlo e condividerlo.
Oggi però questa metodologia esiste ed è disponibile a tutti: si chiama Business Model Canvas.
Con questo metodo puoi rappresentare graficamente su un’unica superficie (da questo deriva la parola canvas, che è la tela sulla quale il pittore dipinge i suoi quadri) divisa in nove blocchi, gli elementi costitutivi del Business Model.
I quattro blocchi nella parte destra del canvas (clienti – valore offerto – canali – relazioni con i clienti) rappresentano il front office della tua azienda, cioè il modo in cui l’azienda si relaziona con il mercato e genera ricavi.
I tre blocchi di sinistra (risorse chiave – attività chiave – partner chiave) descrivono il back office della tua azienda, cioè tutte le risorse e attività interne che generano costi per produrre il valore da trasferire al mercato.
Per completare i nove blocchi dovrai rispondere ad alcune domande chiave, quali:
Chi sono i clienti e come si possono segmentare?
Quale problema/esigenza risolviamo?
Come creare e fornire valore ai clienti?
Quali risorse dobbiamo reperire?
Quali processi dobbiamo attivare?
La grande utilità di questo modello non sta soltanto nell’esplicitare i componenti del modello di business della tua azienda, ma anche nel rendere evidente come i vari elementi interagiscono fra loro, e come una modifica di un elemento in uno dei nove blocchi comporti ripercussioni su un altro blocco.
Per esempio, se la tua azienda vuole aggiungere ai canali tradizionali una attività di e-commerce, tale decisione non inciderà solo sul contenuto del blocco 3, i canali. Dovrai anche rivedere quali nuovi segmenti riuscirai a raggiungere con l’e-commerce (blocco clienti), quali nuovi elementi di valore potrai portare (blocco valore), che tipo di attività dovrai attuare (blocco attività), e di quali risorse interne (blocco risorse) o esterne (blocco partner) avrai bisogno.
Dedica almeno una mezza giornata alla definizione del modello di business della tua azienda, possibilmente insieme ai responsabili delle varie funzioni e guidati da un esperto di Business Model.
Una volta delineato il Business Model attuale dell’azienda, l’esercizio che dovrai fare è proiettarlo nel futuro, e capire come dovrà cambiare relativamente ai mercati esteri per i quali elaborerai una strategia.
Questo lo vedremo in una prossima newsletter.
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