How to Escape the Product-Price-Discount Trap with Your Distributors

Does your company rely mainly on a network of distributors to sell in foreign markets—distributors who buy your products and then sell them to end users?

Se è così sei come la maggior parte delle PMI italiane, e dei clienti della mia società ChannelMarketing.

Capirai come in questa situazione il successo dell’azienda dipende da come riesce a gestire i distributori in modo che raggiungano 3 obiettivi:

1. Ensure market coverage and penetration
2. assicurino la redditività dell’azienda
3. Effectively communicate your brand and product values

La gestione in prima linea dei rapporti con i distributori è normalmente delegata a un team di area managers, da 2-3 persone a una dozzina nelle aziende maggiormente strutturate.

Il problema è che, sia che si tratti di giovani alle prime esperienze che di commerciali navigati, they often lack the tools and skills needed to pursue the above objectives..

So they end up spending most of their time with distributors discussing product features and pricing—or negotiating discounts..

Il risultato è che l’azienda e il distributore, invece che cooperare per aumentare il business sul mercato (le dimensioni della torta), lottano per avere ognuno la fetta più grossa.

Sorprendentemente, data l’importanza dell’argomento, anche nella letteratura di marketing esistono pochi modelli che aiutino le aziende, e i commerciali, a creare una rete di distributori forte ed equilibrata.

ChannelMarketing’s method is called GrowTheNet© and it involves four steps:

1. ANALYSIS –: se hai già una rete di distributori, analizza come contribuiscono al business della tua azienda e raccogli ed elabora informazioni sul loro mercato specifico
2. QUALIFICATION –Identify, define, and quantify KPIs (Key Performance Indicators) to evaluate each distributor and find new, suitable ones.
3. DEVELOPMENT –Create a tailored development plan for each distributor, with defined goals and mutual commitments for business growth.
4. NETWORK –: passa dalla gestione individuale dei distributori a un concetto di rete, per moltiplicare l’efficacia delle azioni di marketing

Seguendo questo metodo i tuoi commerciali saranno in grado di gestire il rapporto con i distributori in maniera molto più completa, uscendo dalla trappola prodotto-prezzo-sconto, nella quale è il distributore ad avere sempre il coltello dalla parte del manico.