Define Your Value Propositions to Stand Out in Foreign Markets

Il successo della tua azienda nei mercati esteri è direttamente proporzionale alla capacità di differenziare la tua offerta rispetto a quella dei concorrenti.

In marketing terms, you need a distinctive Value Proposition.    

Quello che però vedo spesso è che la maggior parte delle PMI, per loro natura votate all’azione a discapito della strategia, affrontano i mercati senza avere definito una chiara Value Proposition.

Il risultato è che comunicano in modo poco efficace, incentrato su di loro e sui loro prodotti piuttosto che sul vero valore che portano ai clienti.

In the eyes of potential clients, they end up looking no different from their competitors. And inevitably, the competition shifts to one factor: PRICE.

Ma cos’è una Value Proposition, e soprattutto come si formula?

Prima di tutto dobbiamo parlare di Value Propositions, al plurale, perché dovrai formularne molte.

You’ll need different propositions for different target audiences: customer segments and the various sales channels you use (or plan to use).

To create your Value Propositions, ask yourself the following for each type of target:

What attività do they perform in their daily work?

What problems, risks or obstacles che incontrano per svolgere le loro attività?

What would they like to make their job easier or achieve better results? 

What products or services può offrire la mia azienda a quei clienti?

How do our products or services reduce or eliminate le loro difficoltà?

How do our products or services create benefits?

 Your answers will help you formulate Value Propositions using this format:

 Our (products/services)

help (target type)

che vuole (attività che svolge)

tramite (riduzione di difficoltà)

and/or (creating a benefit)

 Un esempio di Value Proposition di un mio cliente che vende attrezzature per artigiani è il seguente:

“le nostre attrezzature carrellabili aiutano l’artigiano che deve trasportare le attrezzature nei luoghi di lavoro a muoversi con facilità e risparmiare tempo”.

Using this approach, you’ll develop a wide range of Value Propositions, which you can strategically deploy in your communications and sales activities in foreign markets.