Se mi dovessi chiedere (e accade spesso) qual è la cosa più importante per una PMI che voglia affrontare con successo il mercato cinese, non avrei esitazioni a rispondere:
trovare un partner locale competente, affidabile e che faccia (oltre ai suoi) anche l’interesse dell’azienda.
Nella maggior parte dei casi, per le nostre PMI significa trovare uno o più distributori/importatori.
Come farlo te l’ho spiegato nel numero quattro di questa newsletter, che trattava appunto di come trovare i distributori giusti in Cina.
A volte però le aziende mi chiedono di aiutarle a trovare un agente in Cina, per affidare a lui il compito di rappresentare l’azienda e di trovare e sviluppare i distributori.
L’opzione degli agenti è molto comune in Europa e in molti altri mercati del mondo, ma in Cina è una strada difficile e rischiosa.
A meno che la tua azienda non operi in un settore in cui secondo la legge cinese è necessaria la nomina di un agente per importare in Cina, come per esempio quello farmaceutico e quello aeronautico, ti sconsiglio caldamente di adottare questo canale.
La figura dell’agente in Cina, infatti, non è regolamentata come avviene in Italia e in Europa, per cui è facilissimo imbattersi in “agenti” molto poco professionali o addirittura truffaldini.
Saranno anzi spesso loro a venire a cercarti se partecipi a una fiera in Cina o, sempre più spesso, contattandoti sui social media.
Per l’agente cinese la rappresentanza di un brand straniero lo qualifica agli occhi dei suoi clienti, ma non è sicuramente nel loro interesse investire per farlo crescere in Cina.
Se il tuo non è un prodotto già conosciuto e apprezzato in Cina, l’unico obiettivo di queste persone è utilizzarlo per ottenere dei vantaggi immediati per la loro attività commerciale.
Per la tua azienda questo comporta 3 problemi principali:
- scarsi o nulli risultati di vendita, perché spesso l’agente utilizzerà i tuoi prodotti come specchietto per le allodole proponendoli a prezzi esagerati, per dirottare poi i clienti su prodotti cinesi per lui molto più remunerativi.
- spreco di risorse, perché l’agente non si accontenterà di una provvigione ma ti chiederà una consistente quota fissa, asserendo, non a torto, che i prodotti stranieri sono più difficili da vendere e richiedono più tempo per promuoverli e farli conoscere.
- rischio per la protezione del tuo brand, perché non solo lo promuovono poco e in modo sbagliato, ma nei casi peggiori se non ti tuteli adeguatamente possono “scippartelo”
Per concludere, affidarsi a un agente in Cina, come ti ho detto poco sopra non è una buona idea.
Se comunque devi o hai scelto di farlo, in attesa magari di istituire una presenza diretta, tieni bene a mente i rischi che ti ho citato e premunisciti in modo adeguato.
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