Competitive positioning from theory to practice

“Se conosci il nemico e conosci te stesso la vittoria è sicura”.

È una delle frasi più celebri de “L’arte della guerra” di Sun Tzu.

Tradotta in termini di business, significa che la condizione essenziale per avere successo è conoscere il posizionamento competitivo della tua azienda rispetto alla concorrenza.

Per conoscere il posizionamento competitivo ci viene in aiuto un’altra grande “mente”, Michael Porter, considerato il padre della strategia competitiva, che nel suo famoso libro “Competitive Strategy” distingue tra tre strategie competitive di base:

1. Differentiation strategy    
2. Cost leadership strategy
3. Focus strategy

Ogni strategia dipende dal tipo di combinazione fra quello che Porter chiama “the Market Target”, cioè il territorio competitivo che l’azienda sceglie (la combinazione prodotti/mercati), e quello che definisce “"Sought Advantage”, che possiamo interpretare come la forza di marketing dell’azienda rispetto ai concorrenti.

You can easily explore Porter’s model with a quick Google search.

Il problema che ho spesso riscontrato nelle le aziende, non solo PMI, è riuscire a definire nella pratica il posizionamento competitivo nei diversi mercati in cui operano.

That’s why, at ChannelMarketing, we’ve developed a practical 5-step method to scientifically assess your company’s positioning relative to competitors in any given market:

These are the 5 steps:

1. List all local and international competitorsin that specific market
2. Define the elements of the “territorio competitivo”, cioè dei diversi ambiti in cui ti trovi a competere (per esempio diverse linee di prodotto o diverse regioni/province)
3. Identify the elements that define “forza di marketing” per competere (per esempio qualità dei prodotti o conoscenza del brand)
4. Assign weights to these elements and rate each competitor (and your own company) on each one
5. Plot the results on a Cartesian graph to visualize the competitive positioning of all players

If you are interested in learning more about the methodology for defining your company's competitive positioning, write to me at pierantonio.gallu@channelmarketing.it.

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