La maggior parte delle nostre PMI opera sui mercati internazionali prevalentemente tramite dei distributori/importatori.
Cosa attrae verso la tua azienda i migliori distributori e li stimola a fare business con te?
Non sono tuoi prodotti o i tuoi servizi in senso stretto, ma come questi si inseriscono nel LORO Business Model e li aiutano a generare profitti.
Del Business Model ti ho parlato nella newsletter di due settimane fa, dove l’abbiamo definito come “il modo in cui un’organizzazione crea, diffonde e raccoglie valore”.
Senza ripetere tutti i concetti (vai a vedere la newsletter numero 23), quello che è importante capire è che il tuo Business Model e quello del tuo distributore sono diversi.
Riprendendo la metodologia del Business Model Canvas e dei suoi 9 blocchi, mentre il distributore è nel blocco “canali” del tuo business model, la tua azienda sarà nel blocco “partner strategici” nel business model del distributore.
In questa sede non voglio addentrarmi nella definizione del Business Model canvas di un distributore, che sarebbe comunque diverso a seconda del settore, ma soffermarmi su due aspetti basilari che influenzano le relazioni con suoi i fornitori.
È importante che tu conosca questi due fattori, per potere mettere in atto delle azioni che aiutino il distributore a ottimizzarli e quindi lo spingano a fare business con te.
L’attività di un distributore è caratterizzata da un’alta intensità di capitale e da bassi margini di profitto quindi questi due fattori sono:
il capitale circolante
la redditività
Per ottimizzare il capitale circolante, il distributore dovrà bilanciare attentamente la necessità di mantenere uno stock adeguato alle esigenze del mercato, con la gestione dei crediti verso i clienti e dei debiti verso i fornitori.
Per massimizzare la redditività dovrà mantenere nel suo portafoglio prodotti un corretto mix di prodotti ad alta/media redditività, e cercare di mantenere basse le spese generali con un ossessivo controllo dei costi.
Per quanto ovvie queste considerazioni possano sembrare, considerare gli effetti che possono avere le tue azioni sul capitale circolante e la redditività del distributore è già un grande passo avanti per costruire un rapporto che generi valore per entrambi.
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