How to Choose the Right Target Segments for Your Company in 5 Steps

SEGMENTAZIONE – TARGETING – POSIZIONAMENTO are the three phases of the strategic marketing process defined by Philip Kotler, the father of modern marketing.

Without a proper definition and selection of the customer types (segments) we want to serve, we risk being ineffective and wasting resources.

Questo rischio è ancora più alto se la tua azienda opera in diversi paesi, dove i clienti possono avere caratteristiche ed esigenze diverse.

Purtroppo però la choosing target customer segments nei mercati esteri è spesso saltata a piè pari dalle aziende, per mancanza di tempo o più spesso di una metodologia.

Dopo avere individuato tutti i segmenti di clienti che possono utilizzare i prodotti della tua azienda, come puoi scegliere quelli potenzialmente più promettenti e ricettivi ai tuoi prodotti?

To make a targeted choice based on objective data—not gut feeling—use this 5-step process:

1. Define indicatori più importanti that reveal the situation and trends in each segment.
2. Assess each indicator for every segment to create an overall indice sintetico di attrattività
3. Define indice di competitività dell’azienda in ogni segmento rispetto ai concorrenti, considerando dei marketing KPIs quali la qualità dei prodotti, la forza del brand e la capacità commerciale e di service
4. utilizza gli indici di attrattività e competitività come coordinate per posizionare ogni segmento in una matrice di attrattività/competitività
5. infine, per effettuare la scelta, per i segmenti a più alta attrattività e competitività chiediti quanto sei How much are you willing to invest?, quanto è strategic quel segmento e qual è l’impatto dell’ambiente esterno

Once you've chosen your target segments—which, for an SME, means selecting the niches nelle quali operare, dovrai pensare al terzo passaggio del processo di marketing strategico del quale ti ho parlato all’inizio: il posizionamento.

Per farlo dovrai capire qual è il processo di acquisto dei tuoi clienti nei segmenti target, il cosiddetto buyer journey, per formulare un’offerta mirata e distintiva rispetto ai concorrenti.

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