Choose target segments for your company in 5 steps

SEGMENTAZIONE – TARGETING – POSIZIONAMENTO sono le 3 fasi del processo di marketing strategico definite da Philip Kotler, il padre del marketing moderno.

Senza una corretta definizione e scelta della tipologia di clienti (i segmenti) ai quali vogliamo proporre la nostra offerta rischiamo di non essere efficaci e di sprecare risorse.

Questo rischio è ancora più alto se la tua azienda opera in diversi paesi, dove i clienti possono avere caratteristiche ed esigenze diverse.

Purtroppo però la scelta dei segmenti di clienti target nei mercati esteri è spesso saltata a piè pari dalle aziende, per mancanza di tempo o più spesso di una metodologia.

Dopo avere individuato tutti i segmenti di clienti che possono utilizzare i prodotti della tua azienda, come puoi scegliere quelli potenzialmente più promettenti e ricettivi ai tuoi prodotti?

Per fare una scelta mirate, basata su dati oggettivi e non su sensazioni o opinioni personali, utilizza questo processo in 5 passaggi:

1. definisci gli indicatori più importanti che consentano di capire situazione e trend in ogni segmento
2. per ogni segmento valuta tutti gli indicatori, ottenendo un indice sintetico di attrattività
3. definisci un indice di competitività dell’azienda in ogni segmento rispetto ai concorrenti, considerando dei KPI di marketing quali la qualità dei prodotti, la forza del brand e la capacità commerciale e di service
4. utilizza gli indici di attrattività e competitività come coordinate per posizionare ogni segmento in una matrice di attrattività/competitività
5. infine, per effettuare la scelta, per i segmenti a più alta attrattività e competitività chiediti quanto sei disposto a investire, quanto è strategico quel segmento e qual è l’impatto dell’ambiente esterno

Una volta scelti i segmenti target, che per una PMI vuol dire scegliere le nicchie nelle quali operare, dovrai pensare al terzo passaggio del processo di marketing strategico del quale ti ho parlato all’inizio: il posizionamento.

Per farlo dovrai capire qual è il processo di acquisto dei tuoi clienti nei segmenti target, il cosiddetto buyer journey, per formulare un’offerta mirata e distintiva rispetto ai concorrenti.

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