Ma come dice Michael Porter, padre della moderna strategia competitiva, “La strategia è scegliere cosa non fare!”.
This also applies to selecting target markets in an internationalization strategy.
The TARGET MARKETS sono quelli dove la tua azienda svilupperà delle strategie mirate per entrare e crescere, e dove investirà la maggior parte delle risorse di marketing e commerciali.
In all other countries, you may still do business (never miss a sales opportunity!) but with an opportunistic rather than a strategic approach..
Se non sei Apple o Coca Cola, per mia esperienza i mercati target non possono essere più di una decina.
Come puoi scegliere i mercati target in modo obiettivo, non affidandoti solo all’esperienza, al “fiuto” o alle opinioni dei commerciali che cercano (giustamente) di tenersi aperte tutte le porte?
Here are the six practical steps I recommend and follow with my clients:
1 – stabilisci una on/off threshold (per esempio un certo livello di importazioni del tuo tipo di prodotti) per definire quali paesi prendere in considerazione, in questo modo ridurrai la lista a non più di 100 paesi;
2 – per questi 100 paesi scegli due o tre indicatori di natura economic and demographic indicators relevant to your business, easily accessible online—such as population, GDP, or average income—and use them to reduce the list to 50 countries.
3 – per questi 50 paesi raccogli e valuta dati che riguardano company’s sector della tua azienda, cioè il settore in cui opera (per esempio automotive piuttosto che arredamento o food&beverage), anch’essi normalmente reperibili via web;
4 – sarai così arrivato a selezionare 20-25 paesi, per i quali dovrai raccogliere e valutare dati del tuo specific market,, i più difficili da reperire, per esempio le vendite di attrezzature per laserterapia veterinaria o di forni per carrozzerie;
5 – ora che sei giunto a individuare i 10-15 mercati oggettivamente più attrattivi, valuta la competitività dei tuoi prodotti/servizi in ognuno di quei mercati: i mercati potenziali target saranno quelli con la più alta attrattività e competitività;
6 – per la scelta dei tuoi mercati target, poniti infine delle domande che riguardano la company’s situation in relazione a ogni mercato individuato, per esempio: “quanto sono disposto a investire?”, “quale esperienza abbiamo in quel mercato?”, “quanto vogliamo essere vicini ai clienti finali?”
Questo processo ti potrà sembrare lungo e complesso, ma ti assicuro che grazie ad esso non solo farei scelte più mirate e sostenibili, ma conoscerai anche molto meglio il tuo business e i tuoi mercati.
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