Per presidiare in modo adeguato i mercati internazionali affidarsi esclusivamente ai distributori, come fanno la maggior parte delle PMI, è pericoloso e limitante.
Your company and products need to be present across all main channels and touchpoints, both physical and digital, where end customers discover and purchase products.
In marketing terms, this means developing an omnichannel strategy. ( ).
Una strategia omnichannel comporta però inevitabilmente dei conflitti all’interno dei canali stessi.
These conflicts typically fall into three categories:
Vertical conflicts within the same channel—e.g., between your company and distributors when they don’t follow your pricing policy or disagree with a promotion. all’interno di uno stesso canale. Per esempio, fra la tua azienda e i distributori quando non rispettano la tua politica dei prezzi o non sono d’accordo su una tua promozione.
Horizontal conflicts fra membri di uno stesso canale. Tipico è il caso di conflitti fra distributori per sconfinamenti di territorio o per la pratica di prezzi differenti per gli stessi prodotti.
Multichannel conflicts quando avvengono fra diversi canali. Per esempio, fra vendite online e i distributori oppure fra distributori e OEM, quando i prodotti vengono venduti agli utilizzatori finali a prezzi più diversi.
Ti dico subito che una certa dose di conflittualità fra i canali, e all’interno dei canali stessi, è costruttiva e non va eliminata. Quando però i conflitti sono deleteri non puoi trascurarli e devi intervenire per gestirli o ancora meglio per prevenirli.
Here are some tips from my experience:
1. non affidare al caso e alle opportunità estemporanee lo sviluppo e la gestione della rete dei distributori, ma segui le indicazioni che ti ho dato nelle newsletter precedenti (in particolare la numero 7 dove ti ho parlato del metodo GrowTheNet©);
2. Stay in constant contact with the market and your channels. Don’t just trust what you're told—verify everything as much as possible.
3. Define clear commercial policies with distributors, especially regarding pricing and territory assignments.
3. non essere però ossessivo nel controllo delle regole per i casi minori, non intervenire quando si tratta di questioni di poco conto;
4. intervieni con decisione nei casi più gravi, quando per esempio un distributore ruba a un altro un grosso cliente nella sua area di competenza o quando scopri che vende prodotti concorrenti con i tuoi;
5, gestisci i conflitti fra canali definendo dall’inizio la tua strategia online e lasciando dove possibile che i distributori gestiscano a livello locale sia le vendite offline sia online.
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